売れる営業と売れない営業の違いは、お客様の「チェックリスト」にある

売れない理由は、才能ではない

営業がうまくいかないと、「自分は向いていない」と考えたくなることがあります。でも、結果だけを見て才能の問題にしてしまうと、次に何を直せばよいか分からなくなります。

まず見直したいのは、売れる人についての思い込みです。話し方の印象と、お客様が買うと決めることは、同じではありません。

口がうまい人が売れる、とは限らない

言葉が次々に出てくることは、話を聞いている相手の理解を保証しません。説明が滑らかでも、お客様が知りたかったことに答えていなければ、判断は進みにくくなります。

大切なのは、自分の言いたいことを言い切ることより、相手が理解できているかを確かめることです。言葉に詰まっても、分からないところを聞き直す姿勢は持てます。

押しが強い人が売れる、とは限らない

強く勧めれば、お客様の迷いがなくなるわけではありません。相手の疑問が残ったまま決断を迫ると、答えを出しにくくなることもあります。

相手が何を気にしているかを聞き、その内容に向き合うことが先です。自分の熱意を伝えることと、相手の判断を助けることを分けて考えましょう。

数をこなせば売れる、とは限らない

商談を経験することには意味があります。しかし、同じ進め方を振り返らずに繰り返しても、何が原因だったのかは見えにくいままです。

話を聞けた場面と、勝手に分かったつもりになった場面を分けて振り返ります。次の商談で何を変えるかを決めることで、経験を練習につなげられます。

向いている人だけが売れる、とは限らない

営業の経験がないことと、学べないことは違います。聞き方、理解の確かめ方、話の進め方は、練習の対象にできます。

もちろん、学べば全員が同じ結果になるという意味ではありません。それでも、「自分には才能がない」で終えるより、変えられる行動を見つけるほうが次につながります。

お客様の頭の中には「買うためのチェックリスト」がある

お客様の頭の中には「買うためのチェックリスト」があります。営業の仕事は、それを一緒に聞いて、確かめて、決めてもらうことです。

話す内容を覚えるだけでは、お客様の迷いがどこにあるのか分かりません。まず相手の言葉を聞き、理解が合っているかを確かめます。そのうえで、お客様が納得して判断できるように話を進めます。

RSAが扱うのは、7つの理論に基づく営業です。お客様が「買う」と決めるまでの順番を、センスではなく理論で学びます。商品の説明だけに頼らず、判断の流れを捉えることが、商品が変わっても使える営業力の土台になります。

ただし、同じ言葉を誰にでも当てはめるという意味ではありません。相手の仕事や置かれた状況によって、聞く内容も伝え方も変わります。理論を学ぶのは、相手に合わせて考えるためです。

このチェックリストは、営業が一方的に埋めるものではありません。チェックが入っているかどうかは、お客様の言葉を聞いて確かめる必要があります。自分の頭の中だけで「ここは伝わった」と決めないことが大切です。

たとえば、説明のあとにお客様がうなずいた場面を想像してください。理解したのか、話を聞いていることを示したのか、先を急いでいるのか。その反応だけでは分からないことがあります。これは考え方を説明するための例で、特定の受講生の商談事例ではありません。

うなずきを見て話を進める前に、理解が合っているかを確かめます。相手が自分の言葉で話せるように待つことも、会話の一部です。チェックリストの細かな項目名を覚えるより先に、相手と理解をそろえる姿勢を意識してみてください。

営業の仕事は「聞く・確かめる・決めてもらう」の3つ

聞く：相手の言葉を先に受け取る

聞くとは、次に話す内容を考えながら待つことではありません。相手の話を、自分の都合に合わせて早くまとめないことです。分からない言葉や背景があれば、そのままにせず聞きます。

営業側が知っている商品知識と、お客様が知っていることには差があります。自分には当たり前の言葉でも、相手には初めてかもしれません。相手の言葉を出発点にすると、説明の仕方も見直せます。

確かめる：分かったつもりを減らす

聞いた内容を自分の言葉で整理し、理解が合っているかを確かめます。長く説明し直す必要はありません。大事なのは、お客様が違うときに訂正できるようにすることです。

相手に話を合わせてもらうのではなく、理解の違いを見つけます。ここで修正できれば、かみ合わないまま商談が進むのを防ぎやすくなります。

決めてもらう：判断するのはお客様

商品の説明を終えたことと、お客様が決められる状態になったことは違います。気になっていることが残っていないかを確かめたうえで、相手の判断を受け取ります。

買わないという判断もあります。営業の役割を、相手の意思を押し切ることだと考えないでください。自分に合うかを納得して判断してもらうことを目指します。

売れない営業の失敗は、チェックが入っていないのに入ったと思い込むこと

話した内容を覚えていても、相手がどう受け取ったかまでは分からないことがあります。「説明したから分かっているはず」「反対されなかったから納得しているはず」。この思い込みがあると、必要な確認を飛ばしてしまいます。

相手が質問しなかったのは、疑問がないからとは限りません。何を聞けばよいか整理できていない場合もあります。黙っていることを、賛成の合図として扱わないようにしましょう。

商談を振り返るときは、自分の言葉と相手の言葉を分ける

自分が何を説明したかだけを書き出すと、話した量の確認で終わってしまいます。相手がどんな言葉で答えたか、どこで話が止まったかも思い出してみてください。

相手の反応を思い出せない部分があれば、聞くことより話すことに意識が向いていたのかもしれません。そこで自分を責めるより、次に確かめたい場面を見つけます。

正解の台詞を探す前に、確認が抜けた場所を見る

便利な言い回しを知ることだけで、会話の行き違いが解消するとは限りません。言葉を変える前に、そもそも相手の話を受け取れていたかを見直してみてください。

練習の相手に、お客様役としてどう受け取ったかを聞くことも役立ちます。自分が伝えたつもりの意味と、相手が受け取った意味を比べるためです。

相手の言葉が変わったら、自分の理解も更新する

商談の途中で、お客様の考えがはっきりすることもあります。最初に聞いた内容だけを正解として固定してしまうと、その変化を受け止められません。

途中で違う話が出たときは、矛盾だと決めつけず、どのように考えが変わったのかを聞きます。営業が用意した流れに戻すことより、いまの相手の理解を確かめることを優先してみてください。

このように、聞くことと確かめることは、商談の最初だけで終わる作業ではありません。話が進む中で何度も必要になります。うまくいかなかった商談を振り返るときも、最後の言い回しだけでなく、途中の確認に目を向けてみましょう。

理論で売る営業は、商品が変わっても売れる

商品が変わると、覚える知識は変わります。だからといって、お客様の話を聞き、理解を確かめ、判断を助けるという役割までなくなるわけではありません。

RSAでは、お客様が買うと決めるまでの順番を、7つの理論に基づく営業として学びます。特定の商品にだけ使える話し方を覚えるのではなく、商談の進め方を理解することを目指します。

ただし、商品知識が要らなくなるわけではありません。お客様に合うかどうかを話すには、商品の内容や条件を理解している必要があります。理論と商品知識を組み合わせて使うことが大切です。

転職や独立で扱うものが変わっても、自分の商談を振り返る視点があれば、練習する場所を見つけやすくなります。商品が変わったから全部やり直し、と考える前に、すでに使える聞き方や確かめ方を整理してみましょう。

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動画【17本】を含む25ユニットで学び、毎週のロープレ、総合演習、最初と最後のテストの商談に取り組みます。学習の流れは、1か月目が「聞けるようになる」、2か月目が「決めてもらえるようになる」、3か月目が「ひとりで最後までできる」です。

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よくある質問